Mirando al Este: por qué y cómo hacer negocios en Rusia y otros países CIS

Mirando al Este: por qué y cómo hacer negocios en Rusia y otros países CIS

Los delegados de Aragón Exterior en Rusia, Kazajstán y Uzbekistán acercaron la realidad de estos mercados en un #ArexNetwork organizado con Ibercaja. Energías renovables, industria o industria agroalimentaria se encuentran entre los muchos sectores que ofrecen oportunidades de negocio.

El gran mercado ruso y los países CIS (Commonwealth of Independent States, Comunidad de Estados Independientes por sus siglas en inglés) conforman un enclave económico con importantes oportunidades de negocio para empresas de todos los sectores y tamaños. Sin embargo, la presencia de empresas aragonesas en estos mercados revela que no se aprovecha su potencial. Para explicar dónde están las oportunidades de negocio -y derribar mitos-, Aragón Exterior organizó, con la colaboración de Ibercaja, un #ArexNetwork. La cita contó con las intervenciones de Karlos Landeta, delegado de Aragón Exterior en Rusia y Ucrania y consultor senior en Inverest, y Adolfo Romero de Marcelo, delegado Arex en países como Kazajistán y Uzbekistán y CEO de la consultora ESKZ Global, que han desarrollado proyectos en mercados como Armenia, Azerbaiyán, Georgia, Kirguistán, Kazajistán, Uzbekistán, Turkmenistán, o Tayikistán. El webinar se ha completado con reuniones individuales para que las empresas pudieran resolver sus dudas sobre estos mercados.

De izquierda a derecha y de arriba abajo: Adolfo Romero de Marcelo, delegado Arex en países como Kazajistán y Uzbekistán y CEO de la consultora ESKZ Global, Idoya Vidondo, project manager de Aragón Exterior, y Karlos Landeta, delegado de Aragón Exterior en Rusia y Ucrania y consultor senior en Inverest.

De izquierda a derecha y de arriba abajo: Adolfo Romero de Marcelo, delegado Arex en países como Kazajistán y Uzbekistán y CEO de la consultora ESKZ Global, Idoya Vidondo, project manager de Aragón Exterior, y Karlos Landeta, delegado de Aragón Exterior en Rusia y Ucrania y consultor senior en Inverest.

Rusia

Karlos Landeta recordó que, desde el punto de vista occidental, a Rusia se le suele asociar con estereotipos como el nacionalismo, los oligarcas multimillonarios o que es un país cerrado y ‘enemigo de Occidente’. «Es un país que está muy integrado en el comercio internacional, en el que la población se siente plenamente europea y que cuenta con una economía capitalista completamente desarrollada», explicó.

Rusia es la séptima economía mundial desde el punto de vista adquisitivo y el más cercano de los BRICS. «En absoluto es un país low-cost y cuentan con salarios elevados. Tienen gustos y patrones occidentales y tienen gran propensión al consumo. En términos macroeconómicos, es un país desarrollado y con las cuentas públicas saneadas. Y aunque no sea un país cercano, existe muy buena imagen de la Marca España», recordó Landeta.

Durante la pandemia por la COVID-19, «fue uno de los primeros países del mundo en cerrar sus fronteras y, en este tiempo, su economía ha caído menos que en la zona euro. Hay mucha más sensación de normalidad que en el resto de Europa lo que, a efectos empresariales, se ha reflejado en un mayor dinamismo y recuperación. En 2020 y 2021 han seguido celebrando grandes ferias», señaló el delegado de Aragón Exterior.

«Rusia cuenta con una economía muy abierta, es un gran exportador de materias primas, hidrocarburos y productos agrícolas, pero también un gran importador de bienes de equipo, textiles o agroalimentario, entre otros. Además, es un gran receptor de Inversión Extranjera Directa (IED) porque existe mucha protección jurídica», apuntó.

Es un país multisectorial donde prima la gran industria pesada, con grandes gigantes energéticos e industriales. «Pero falta un tejido industrial de pymes con productos avanzados y con valor añadido tecnológico que tienen que comprar fuera, y ahí existen muchas oportunidades para las empresas españolas», señaló Landeta. En esas relaciones, funcionan tanto los canales directos como indirectos: «Existen pymes que están vendiendo allí directamente, pero también se están realizando muchas compras a través de ingenierías y responsables de proyectos que hacen un gran efecto tractor».

Su ubicación geográfica también es muy importante: no solo ejerce de trampolín comercial a otros países de la región muy interesantes por las oportunidades que ofrecen -como Bielorrusia o Ucrania-, además es un puente comercial entre Europa y Asia consolidándose gracias al corredor ferroviario. «En un futuro no muy lejano será más económica la logística por tren que por barco», señaló. 

Moscú

Sectores y oportunidades de negocio:

  • Energía: Rusia es el segundo productor mundial de petróleo y el mayor productor mundial de gas. También cuentan con importantes reservas minerales -como carbón- y son el mayor productor de electricidad de Europa. ¿Y las renovables? «En los últimos años han realizado una importante inversión en renovables no porque las necesiten, porque tienen su demanda cubierta con las energías tradicionales, pero han apostado seriamente por ellas. Además, el territorio es propicio ya que cuentan con muchas horas de luz en el Cáucaso y el sur de Siberia -incluso más que en España- y cuentan con el mayor potencial mundial para el sector eólico», apuntó Landeta. Para desarrollar la industria de las renovables se están apoyando en los grandes actores europeos, entre ellas algunas empresas españolas. Y estas últimas han generado un importante efecto tractor para otras compañías y pymes del país.
  • Industria: Es el segundo mayor mercado de automoción de Europa tras Alemania, tienen la tercera mayor línea ferroviaria del mundo, son el mayor productor mundial de aluminio y uno de los mayores productores mundiales de madera. Pese a contar con un gran volumen de puertos y zonas de carga marítima, su industria naval y pesquera está obsoleta. «El mayor pedido de la historia de la máquina-herramienta española, de 50 millones de euros, ha sido a Rusia», señaló Landeta.
  • Agroalimentario: Existen oportunidades incluso en la fase actual de sanciones, especialmente en la industria de transformación agroalimentaria, como maquinaria y líneas completas.
  • Sector primario: Cuentan con un importante sector ganadero y agrícola e importan sistemas, equipos, fertilizantes, maquinaria, insumos…
  • Construcción, obra civil y Canal Contract: Demandan maquinaria y materiales.
  • Retail: Son líderes europeos en el sector y existen oportunidades en equipamiento de locales, como en mobiliario, iluminación…
  • Healthcare: Se encuentran entre los 20 mayores mercados mundiales del sector, demandando soluciones tanto para el sector médico como para el farmacéutico.
  • Textil: Son uno de los grandes mercados mundiales y empresas como Inditex han generado un efecto tractor para el resto de compañías españolas.
  • Turismo emisor
  • Tecnologías y comercio electrónico: Es uno de los países más destacados en la conocida como ‘Cuarta revolución industrial’. Es el séptimo país del mundo con mayor número de usuarios de Internet y el ratio de usuarios de alta velocidad por cada 100 habitantes es superior al de países como Alemania o Reino Unido. El comercio online goza de gran prestigio (el 75% de la población compra online regularmente).

Obstáculos y ventajas

«Rusia no es un país sencillo para contactar con empresas locales y concertar citas de negocio, pero el nivel de recompensa es muy alto. El idioma sí puede ser un problema y hay que tener en cuenta sus sistemas de homologación de productos -en ocasiones poco transparentes y densos- y los trámites aduaneros y de exportación», apuntó Karlos Landeta.

«Pero en Rusia nos vamos a encontrar empresarios que buscan negocio y, cuanto más, mejor. Son muy serios, están muy profesionalizados y, aunque parezcan muy fríos y secos al principio, aprecian mucho las relaciones personales. Y una de las grandes noticias es que son muy buenas pagadores: está muy extendido y es habitual el pago por adelantado», concluyó el delegado de Aragón Exterior.

Astana (Kazajistán)

Asia Central y Cáucaso

Adolfo Romero de Marcelo, director y fundador de ESKZ Global Eurasia, también quiso empezar rompiendo mitos sobre los mercados de Europa Central y el Cáucaso, como Kazajistán, Uzbekistán, Tayikistán, Azerbaiyán, Turkmenistán o Kirguistán. «Se suele decir que en estos mercados no se logra nada sin pasar por caja, que son pequeños y pobres, que allí solo venden los rusos y los chinos, que el riesgo de impago es muy alto, que la logística es imposible… Todas estas afirmaciones son falsas. Ha cambiado mucho todo en los últimos años», afirmó.

Estos países están en una situación geográfica «importantísima» para las relaciones entre Europa, Asia y el Golfo Pérsico. Su población también es importantísima: los CIS suman 239 millones de habitantes y, por ejemplo, el mercado de Uzbekistán suma 35 millones de personas (similar a Marruecos o Perú) mientras que el de Kazajistán es de 19 millones (similar a Chile o Rumanía). Las previsiones medias de crecimiento de la zona para 2021 se sitúan en el 4,5% y, entre todos ellos, Kazajistán lidera el PIB per cápita con bastante diferencia respecto al resto. «Uzbekistán se encuentra entre los países con mayor proyección de cara al futuro», apuntó Romero de Marcelo.

Kazajistán

«Es un país muy rico, con muchos recursos naturales, consolidado y con grandes presupuestos. Nur-Sultán, la capital, es muy moderna y próspera, es una pequeña Dubai», señaló el delegado de Arex. «Han tenido una transición a una semi-democracia, con un nuevo presidente comprometido con la apertura del país y más enfocado hacia Occidente. Existe mucha seguridad jurídica para las empresas -no existen restricciones a las operaciones por parte de CESCE- y se han consolidado unas muy buenas relaciones con España».

«El 50% de su PIB procede de los hidrocarburos, mientras que la minería representa otro 25%. Importan tradicionalmente de Rusia y China, pero Corea ya ocupa un puesto privilegiado, seguido por Italia y Alemania. España debe mirar a Kazajistán como un mercado de nicho y oportunidades, situación que ya están aprovechando otras economías europeas», apuntó.

Las exportaciones españolas a este país en 2020 las lideró el sector textil, pero también fueron relevantes de las de la industria aeronáutica o materiales de construcción. Aragón es la sexta comunidad autónoma española que más exporta a este mercado, sobre todo textil.

Samarcanda

Uzbekistán

«Es un país con mucha proyección y potencial por su apertura, sus avances económicos y sociales y su desarrollo. Llevan muchos años creciendo por encima del 6%», afirmó Romero de Marcelo. «A muchos les resultará conocida Samarcanda -la segunda ciudad más grande de Uzbekistán-, que es un reflejo de su cultura milenaria. Pese a ser una ex república soviética, son un país con orgullo nacional. Es un país con gran potencial turístico».

En la actualidad, España no tiene representación diplomática en Uzbekistán ni oficina económica y comercial, «aunque acaban de anunciar que se va a abrir una antena en Taskent, la capital, por el potencial que tiene el país». 

El país, que se encuentran en una transformación hacia una economía moderna en un tiempo récord, ha liberalizado las aduanas y pagos en moneda extranjera. Desde CESCE tampoco existen restricciones en las operaciones a corto plazo.

Cerca del 50% de su PIB se sostiene en los servicios y la construcción, seguido por un 33,7% del sector industrial (gas, minería, automoción) y un 18,8% de agricultura. «No tienen petróleo, pero cuentan con otros recursos naturales importantes como cobre, uranio, oro o gas natural», destacó Romero de Marcelo.

China y Rusia abanderan las importaciones del país, seguidos por Corea, Kazajistán, Turquía, Alemania y EEUU. «A España le queda mucho por hacer todavía para tener cuota de mercado. Desde Aragón, las principales exportaciones corresponden al sector industrial».

Oportunidades de negocio

Tanto en Kazajistán como en Uzbekistán y en el resto de Asia Central y Cáucaso existen oportunidades en agroalimentario, industria auxiliar agrícola y ganadera, procesamiento de alimentos, construcción (especialmente en Uzbekistán), minería y energía, moda y textil, energías renovables, healthcare, industria química, gestión de residuos y medioambiente, turismo o proyectos multilaterales.

Consejos para hacer negocios

El director y fundador de ESKZ Global Eurasia recomendó contar con el apoyo de expertos (consultores, organismos de apoyo a la internacionalización…) para acercarse a estos mercados, tanto para exportar como implantarse. «Los contactos importan a nivel público y privado y es importante que tu acompañante sepa moverse con las élites», expuso.

A la hora de mantener relaciones, «es necesario tener paciencia porque no vas a hacer negocios en el primer viaje. Hay que convertirse en uno de ellos, hablar su idioma, comer, beber y respetar su cultura y conocimiento». En cuanto a trabajar con distribuidores y representantes, en Kazajistán y Uzbekistán no es habitual trabajar con más de un partner, «por lo que hay que estar seguro de elegir al mejor».

Desde el punto de vista logístico, Romero de Marcelo recomendó estudiar las mejores rutas y tipos de transporte (el camión es la opción más rápida desde España para Kazajistán y Uzbekistán).

La forma de pago habitual es la transferencia bancaria y se recomienda pedir entre el 50% y el 70% por adelantado y el resto a la entrega de la mercancía. No es habitual el uso de cartas de crédito.