«En los Balcanes existe buena percepción de calidad de los productos españoles, pero hay que trabajar más el marketing»
Belgrado (Serbia)

«En los Balcanes existe buena percepción de calidad de los productos españoles, pero hay que trabajar más el marketing»

25/2/2019. Serbia, Bosnia y Herzegovina, Montenegro, Macedonia, Croacia, Eslovenia… Las oportunidades de negocio que ofrecen los países de los Balcanes siguen siendo desconocidas para muchas empresas aragonesas. Aragón Exterior organiza el próximo 27 de febrero una jornada de reuniones individuales en la que Sergio Calderón, de Alhambra Search, asesorará a las empresas sobre sectores, estrategias y cómo abordar la forma de hacer negocios en estos mercados.

Entre los sectores donde destacan las oportunidades de negocio, Calderón destaca el agrícola (suministro de equipos de regadío, invernaderos, maquinaria agrícola y equipamientos post-cosecha, entre otros productos), industria agroalimentaria (carne, fruta, conservas y congelados), industria auxiliar agroalimentaria, maquinaria industrial, infraestructuras, construcción y medioambiente (Ingeniería civil, materiales, gestión de agua de residuos, energías renovables) y servicios (call centers, IT, marketing , comunicación y ventas).

«España llega más tarde que otros países competidores que ya llevan muchos años operando, pero son economías que crecen a un mayor ritmo que las desarrolladas; tienen una fuerte atracción de inversión extranjera por sus menores costes de mano de obra e incentivos a la inversión», apunta Calderón en esta entrevista.

Cuando se habla de los Balcanes, inevitablemente sigue el recuerdo de los conflictos bélicos en estos países. ¿Se puede hablar de estabilidad política y económica en todos ellos?

El conflicto bélico termino hace ya 18 años. Las nuevas generaciones ni siquiera lo vivió, por tanto, es agua pasada. Existe relación comercial muy fuerte entre todas las antiguas repúblicas yugoslavas y se puede viajar con total seguridad entre ellas.

El único punto sensible es la independencia de Kosovo, no apoyada por España y otros países occidentales, pero supongo que es una batalla perdida ya que tiene el apoyo norteamericano y de varias economías fuertes de la UE. El interés de Serbia es entrar en un futuro en la UE, por lo que no tendrá otra opción que aceptarlo.

¿Cuáles son las principales fortalezas y debilidades de estos mercados?

Entre las fortalezas, podemos encontrar su crecimiento, que lo hace a un mayor ritmo que las economías desarrolladas; la fuerte atracción de inversión extranjera, por sus menores costes de mano de obra; e incentivos a la inversión, lo que explica este mayor crecimiento, Además, el ‘made in Spain’ disfruta de un buen recibimiento, ya que en estos mercados existe una especial simpatía hacia España.

Por otra parte, como oportunidad, no existe una riqueza en la oferta exagerada, las marcas establecidas son más limitadas que las que puedas encontrar en otras economías más desarrolladas de Europa occidental.

A su vez, China está invirtiendo en la zona para desarrollar la nueva Ruta de la Seda, por lo que están comprando industrias y apoyando financieramente el desarrollo de la zona.

Finalmente en el área existen acuerdos de libre comercio entre las diferentes economías de la zona, con Rusia y otras antiguas repúblicas soviéticas, aparte de los acuerdos con la UE y EE.UU.

En cuanto a debilidades, España llega más tarde que otros países competidores, que ya llevan muchos años operando. Tal es el caso de Italia, Alemania y Austria, que aparte tienen la ventaja de un menor coste de transporte por su cercanía y, además, están trayendo producción a la zona por sus menores costes e incentivos a la inversión extranjera.

Por parte de los empresarios españoles, ¿existe mucho desconocimiento de estos mercados y de sus oportunidades de negocio?

Hoy día existe desconocimiento si se compara con otras economías occidentales, o más bien es un tema de ignorancia ya que en España mucha gente aún piensa que aquí hay aún una guerra, muy lejos de la realidad. Tal vez, con la crisis del 2012 y con la limitación de recursos, muchas empresas españolas comenzaron a centrarse en economías más grandes, pero se está notando de nuevo un incremento en el interés por estos mercados.

Entre los sectores de oportunidad que usted destaca se encuentran maquinaria industrial y agrícola. ¿Qué nivel de desarrollo tienen estos sectores? ¿Cuáles son las principales necesidades?

El nivel de desarrollo no es muy grande pero es por esto que estas economías han comenzado a recibir fondos IPA de Europa y otras ayudas de los países árabes, con los que se están incrementando las relaciones e inversiones. El objetivo de estos fondos es la modernización del sector agrícola y ahí está la oportunidad.

Entre las necesidades se encuentran renovar equipos, sistemas de producción y la tecnología y hacer competitiva la producción agrícola.

Las exportaciones aragonesas a estos mercados son en la actualidad bastante discretas. Destaca Serbia, con 24 millones en 2018. Entre todos ellos, el sector cárnico es el que más ventas ha logrado. ¿Qué percepción tienen de los productos y servicios españoles? ¿Se valora la calidad o prima el precio?

La percepción de lo español, de sus productos, es positiva y cada vez de más calidad, aunque aún hemos de trabajar bien el marketing para alcanzar la percepción del producto italiano, que nos lleva varios años de ventaja.

La calidad se valora pero está claro que, entre dos calidades similares, el precio será un motivo de decidirse por un producto u otro. En temas de alimentación hay ya marcas españolas establecidas que no compiten en precio, como es el caso de Calvo y El Pozo.

¿Se han impulsado desde los gobiernos medidas para proteger las inversiones extranjeras? ¿Existen facilidades concretas?

La zona es completamente segura para la inversión extranjera y año tras año crece muy rápidamente. Croacia y Eslovenia son mercados UE y el resto de países están en camino de entrar en los próximos años.

Entre los incentivos del Gobierno, hay vacaciones fiscales durante 10 años, apoyo en las infraestructuras, se premia la creación de empleo, tipos impositivos muy bajos, etc., todo dependiendo del volumen de la inversión y de los puestos de trabajo creados.

Eslovenia forma parte de la UE desde 2004 y Croacia fue, en 2013, el último país en adherirse. ¿Son los mercados más recomendados para empezar a hacer negocios?

Yo personalmente no haría diferencias entre estos dos mercados y el serbio, ya que se trata de un mercado más grande y a un nivel de crecimiento mayor.

¿Qué fórmula de entrada recomienda? ¿Trabajar con un agente comercial para cada país o uno para toda la zona? ¿Establecer redes desde un país próximo como, por ejemplo, Grecia?

La forma más común es encontrar una empresa distribuidora en la zona que pueda cubrir uno o varios mercados a la vez, ya que no podemos olvidar que esto fue en su día Yugoslavia y las grandes empresas suelen tener inversión en las repúblicas vecinas.


Aragón Exterior apoya la promoción, búsqueda de contactos, intermediarios y los procesos de selección en los Balcanes. Además, ayudamos en tramites administrativos y legales, en la creación de sociedades, alta de trabajadores etc. Contacta para más información.

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