Cómo evitar problemas con un agente comercial en otro mercado

Cómo evitar problemas con un agente comercial en otro mercado

 

En el VIII Encuentro Internacional de Aragón Exterior, la abogada Valle García de Novales resolvió dudas y explicó cómo minimizar los factores de riesgo.

 

Valle García de Novales, durante su intervención en el VIII Encuentro Arex.
Valle García de Novales, durante su intervención en el VIII Encuentro Arex.

9/10/18. Cuando una empresa quiere empezar a trabajar con un agente comercial de otro país, son muchas las cuestiones que deben resolverse antes de formalizar la relación: ¿La ley de qué país se aplicará al contrato? Si hubiera problemas, ¿se podrían solucionar en los tribunales españoles? ¿Qué pasará si decidimos prescindir de sus servicios pasado un tiempo? ¿Cuánto dinero nos puede costar resolver ese contrato?

En el VIII Encuentro Internacional de Aragón Exterior, Valle García de Novales, socia directora de A\V Asesores, explicó cómo evitar problemas a la hora de trabajar con agentes comerciales en el exterior, «un análisis de riesgos que siempre hay que hacer», apuntó.

Algunas empresas comienzan a trabajar con un agente comercial sin tener claras las reglas del juego dependiendo del país donde va a ejercer su actividad o ni tan siquiera habiendo firmado un contrato. Cuando la relación deja de ser satisfactoria para alguna de las partes o para ambas, es cuando pueden surgir auténticos quebraderos de cabeza para las empresas. «La relación entre las empresas y los agentes comerciales está regulada en todo el mundo», advirtió García de Novales.

Riesgos y consecuencias

La socia directora de A\V Asesores señaló cuatro factores de riesgo habituales: que el contrato sea verbal, que el agente actúe como una persona física y no como una sociedad mercantil, que la empresa no haya tenido en cuenta la ley aplicable al contrato y la falta de cálculo o previsión de la indemnización al agente por clientela al término del contrato.

«La principal consecuencia es que para cualquier contrato en el que no se haya previsto legislación aplicable, se aplicará aquella donde el agente comercial ejerce su actividad. Y aunque hayamos elegido la ley aplicable de un determinado país en el contrato, no siempre se va a poder mantener en la práctica porque, dependiendo del país, pueden existir normas de obligado cumplimiento donde desarrolla su actividad», señaló.

Otro potencial problema importante es la posible confusión con un contrato de trabajo si es una persona física. La socia directora de A\V Asesores puso como ejemplo un proceso de due diligence en el que una empresa deseaba adquirir otra.  «La compañía que se quería comprar no tenía contratos de agencia mercantil con sus agentes comerciales, por lo que bajó el precio de la negociación. Si esos agentes comerciales son personas físicas, la autoridad local del país donde ejercen su actividad puede resolver que se está camuflando una relación laboral», apuntó.

«Cualquier contrato que no tenga una cláusula específica quedará sujeto, por defecto, a la ley del país en el que el agente/distribuidor realiza su actividad. ¿Se puede elegir el país? Casi siempre sí porque se entiende que es un acuerdo entre iguales y son las partes las que acuerdan. Pero también puede suceder que se apliquen leyes locales imperativas», recordó.

¿Y qué pasa si decidimos rescindir la relación con el agente comercial? «Es muy probable que sea el agente quien ha conseguido la clientela en ese país. Si salimos de la relación, tendremos que indemnizarle. Es una cuestión que está regulada en casi todo el mundo».

Ley aplicable según el país

Valle García de Novales también fue explicando distintas situaciones tomando como referencia diversos mercados. «En la Unión Europea, las partes pueden elegir como ley aplicable la de cualquier estado miembro pero no la de un país tercero que no tenga un régimen de protección al agente similar al de la UE». La elección del país dentro de la Unión Europea también es muy importante: García de Novales recordó, por ejemplo, que el cálculo de la indemnización por clientela puede variar muchísimo entre un Estado miembro u otro: «En Francia, la indemnización puede ser el doble respecto a la ley española. Cada ley nacional establece un criterio distinto».

La socia de A\V Asesores también puso el ejemplo de una empresa canadiense que nombra un agente comercial en España y con un contrato firmado por escrito sujeto a la ley de Canadá. «Cuando acabe la relación, el agente irá a los tribunales de su ciudad y va a pedir una indemnización por clientela y por daños y perjuicios. La empresa dirá que el proceso se tiene que ajustar a la ley canadiense. Pero los tribunales van a decir que esa elección de la ley canadiense no se puede sostener porque la directiva comunitaria da más garantías a los agentes comerciales, ya que en Canadá no existe un nivel de protección similar para el agente».

Cada mercado es un mundo, y Valle García de Novales recomendó apoyarse en expertos y pedir asesoramiento jurídico especializado, tanto para proteger los intereses de la empresa como para no encontrarse ante situaciones indeseadas por desconocimiento o un contrato deficiente. «Si nombramos un agente en EEUU, probablemente nos interese someter el contrato a la ley de algún estado local, como Nueva York. En Colombia, por su parte, existen leyes imperativas y no podemos elegir la ley aplicable, obligatoriamente quedará sujeto a la ley y tribunales del país. Como empresa tengo que realizar un análisis de costes y, para eso, tengo que saber qué ley es aplicable», resumió.

¿Contrato? Aquí no

Y si Valle García de Novales insistió en la necesidad de contar con un contrato perfectamente redactado y consistente, para determinados mercados recomendó justo lo contrario. «En el Golfo Pérsico no es recomendable firmar contratos de agencia. Son prácticamente imposibles de resolver salvo que el agente esté de acuerdo. Al contrario que en la UE, jamás se debe firmar un contrato por escrito porque te casas para toda la vida».

Como con el resto de mercados, la socia de A\V Asesores puso un ejemplo clarificador: «La normativa de Arabia Saudita establece que la venta tiene que ser a través de un intermediario local. Estos intermediarios te piden el contrato firmado y la exclusividad, con el documento sellado por tu Cámara de Comercio. Cuando tienen ese contrato, lo registran en su país y, a partir de ahí, vuestra mercancía ya no se despacha por la aduana si no va consignada a esa orden del agente. Si buscas un nuevo agente, la mercancía no se despachará porque estará sujeta al anterior agente, por lo que tienes que negociar la carta de libertad», apuntó.

«Aconsejo no firmar exclusividades nunca en estos países, donde no distinguen entre la figura del agente comercial y el distribuidor. Nos podemos cerrar un mercado que nos va a costar muchísimo volver a abrir. Resolver el problema cuando tu mercancía está parada en la aduana cuesta mucho más dinero que si se prevé con antelación», advirtió.


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