Más de 40 empresas aragonesas asistieron ayer a una jornada, organizada por Aragón Exterior con la colaboración de Ibercaja y Fundación Ibercaja, en la que se analizaron las oportunidades de negocio, cómo hacer negocios o la gestión de cobros en los mercados de África subsahariana, entre otros muchos temas.

Las exportaciones aragonesas a países de África subsahariana se han incrementado más de un 67% en los dos últimos años, pasando de 86 millones de euros en 2020 a 143,7 millones en 2022. Para acercar las oportunidades de estos países a las empresas aragonesas pero, sobre todo, para que conozcan la realidad de cómo hacer negocios sobre el terreno, Aragón Exterior (Arex) organizó ayer una jornada con varios export managers y delegados de Arex que operan en estos mercados. Gracias a su trabajo, Aragón Exterior pone a disposición de las empresas aragonesas especialistas en el terreno para dar servicio en materias tan variadas como la elaboración de agendas, prospección comercial o servicios jurídicos, entre otros. La jornada de ayer, celebrada con la colaboración de Ibercaja y Fundación Ibercaja, contó con la asistencia de más de 40 profesionales aragoneses del sector exterior.

José Antonio Vicente, director gerente de Aragón Exterior, destacó que los mercados de África subsahariana, que incluyen a 49 países, «cuentan con un gran potencial tanto por su amplio crecimiento demográfico como por las oportunidades de negocio que ofrecen en sectores como la tecnología, las energías renovables y el consumo, entre muchos otros».

La jornada, moderada por Antonio Oro, director de Internacionalización de Aragón Exterior, permitió a los asistentes conocer las experiencias en primera persona y consejos de expertos que llevan años trabajando sobre el terreno en estos mercados.

¿Pero por qué África subsahariana?

¿África es para todas las empresas? ¿Por qué deben prestar atención las compañías aragonesas a estos mercados interesantes y qué deben tener en cuenta? Mario Martínez, socio director de Internacional en Llana Consultores, señaló que los mercados africanos «no son los típicos destinos que se analizan en primer lugar cuando una empresa está decidiendo dónde quiere empezar a exportar. Pero cuando tienes cubierto el mapa, todo el mundo tiene puesto el ojo en África. Hay que estar allí porque esos mercados están creciendo, aunque también hay que ser conscientes de que siguen existiendo carencias».

Las oportunidades en África subsahariana son muchísimas, pero la estrategia para abordarlos es fundamental. Daniel Vives, CEO y fundador de InAfrica Strategy, recomendó a las empresas hacer un análisis país por país: «Cada mercado tiene sus oportunidades, sus particularidades, su propia clase media distinta a la de otros países vecinos…». ¿Hay hueco para todos los sectores? «En África no se puede descartar nada, aunque sí hay sectores que no encajan en determinados países, como el gourmet. Por eso es bueno analizar cada caso», señaló. «Antes de empezar a viajar e invertir, cada empresa debe ser consciente de a dónde va. Y no debemos olvidar que son países emergentes, con lo que ello implica respecto a los volúmenes de negocio».

Más allá de la exportación, estos países también son interesantes para la producción y la inversión directa. Así lo defendió otro experto en los mercados africanos con una larguísima trayectoria sobre el terreno, Xavi Mompel, CEO y fundador de Exporta&Go, cuya consultora trabaja en mercados como Guinea Ecuatorial, Gabón, Camerún, Guinea-Bissau, Malí o Ghana. «Creo mucho en la inversión privada en África porque producir allí es viable y creemos que es el futuro, ya que la exportación es muy sensible. Cuando hablamos de exportación, se destinan muchos recursos para penetrar en un mercado, pero el libre comercio entre países africanos permite a las empresas ser más competitivas que exportando», apuntó.

Para garantizar las inversiones, Mompel señaló que llevan años cultivado el acercamiento «con los grandes actores de cada país, creando vínculos con empresas porque, para evitar problemas, es importante contar con un socio local. Pero esos socios ‘locales’ también pueden ser de otros países, como Líbano o Francia», añadió. «Trabajamos para crear un ambiente que genere sinergias para la inversión en renovables, obra pública,… a través de proyectos muy individualizados. No podemos llevar una empresa a África y que lo acabe pasando mal, queremos que se mantengan en el país», explicó Mompel. 

Mercados: oportunidades y retos

Daniel Vives, CEO y fundador de InAfrica Strategy, analizó los mercados de Senegal, Costa de Marfil, Ghana, Camerún y Gabón, en los que esta consultora ha ayudado a hacer negocios a 400 empresas de toda clase de sectores. El consultor ordenó estos mercados de mayor a menor atractivo para las empresas en la actualidad, pero advirtió que los mercados africanos son volátiles: «Los datos de hoy puede que no sirvan para mañana».

«De los países en los que estamos trabajando, el que situaría ahora mismo por encima del resto es Costa de Marfil. Acumulan 10 años con crecimientos del PIB del 10%, pero este crecimiento sí es real, se aprecia sobre el terreno. Han mejorado bastante en infraestructuras y es el país de moda», señaló. «Antes hubiera puesto en segundo lugar a Ghana, que se parece a Costa de Marfil, pero tiene un problema de moneda, con una devaluación importante, lo cual afecta sobre todo a las importaciones. Así que en segunda posición sitúo a Senegal. Es más pequeño pero con muy buenas perspectivas. Pronto habrá elecciones, pero siempre ha sido un país muy estable políticamente».

El siguiente país que destacó Vives fue Camerún: «Es un país menos desarrollado en general pero, desde nuestra óptica, presenta más oportunidades porque es más ‘virgen’ que el resto. Los importadores están más receptivos a encontrar exportadores. Es un mercado con menor volumen de negocio que otros, pero con más oportunidades».

El listado de Vives recaló también en Gabón, «un mercado pequeño cuya renta proviene sobre todo por el petróleo», pero cuyo reparto no se aprecia equitativamente. La inestabilidad política generada por el golpe de estado del pasado verano invita a mantener una posición de vigilancia en la actualidad.

Por su parte, Mario Martínez, socio director de Internacional en Llana Consultores, analizó el mercado de Sudáfrica. «Es uno de los países más seguros, tranquilos y estables… dentro de África. Siguen siendo la potencia regional de la zona y ofrece oportunidades en múltiples sectores, como el de la energía, minería, infraestructuras, finanzas…», apuntó Martínez. «Hay grandes posibilidades porque es un país con estructura y oportunidades reales. Para las empresas que quieran trabajar en África subsahariana, Sudáfrica es un ‘país ancla’ porque cuentan con muchas ramificaciones en muchos niveles respecto a los países de su entorno».

Operativa: de la preparación de agendas a los cobros

Tomada la decisión de abordar algunos de estos mercados de África subsahariana, las siguientes dudas son inevitables: ¿Se puede preparar una agenda desde España? ¿Cómo gestionar los cobros? ¿Acudir a ferias es una buena estrategia para darse a conocer? ¿Se debe contar con personal local?

«Preparar una agenda desde España para estos países de África con la información que aparece en Internet es inviable», apuntó Xavi Mompel (Exporta&Go). «Y a África no basta con ir una vez. Pero antes de viajar, debes analizar con un experto si tu producto realmente puede encajar. Y cuando pisas África, tendrás que visitarla muchas más veces. Los africanos necesitan coger confianza con la empresa que van a trabajar», señaló el consultor.

Mario
Martínez (Llana Consultores) apuntó que para Sudáfrica «te puedes hacer la agenda más o menos, pero la elección del partner es muy importante. Al final tienes que estar pendiente de todo para no encontrarte sorpresas desagradables. Nosotros, por ejemplo, hablamos con intermediarios y no con clientes finales».

Pregunta indispensable: ¿Cómo gestionar los cobros? Xavi Mompel aconsejó cobrar por anticipado o utilizar cartas de crédito o, en caso contrario, no realizar las operaciones de exportación. «Y, pese a todo, algunas órdenes de pago, como en Guinea Ecuatorial, tardan mucho en llegar». «Es un tema a analizar antes de empezar a trabajar en estos mercados porque puede acabar parando cualquier operación. Nunca se debe vender sin la garantía de poder cobrar porque un impago te ocasiona un daño del que cuesta mucho recuperarse. Por eso desde nuestra consultora también actuamos como oficina financiera», apuntó.

Para las operaciones bancarias, Mario Martínez destacó que, por ejemplo, Sudáfrica cuenta con bancos de primer nivel, con un sistema sólido y fácil de trabajar hasta cierto punto. «Pero en otros mercados, el proceso de cobro puede desgastar mucho».

Respecto a las ferias, Martínez señaló que, en general, no resultan especialmente interesantes. «Depende del sector porque hay eventos a tener en cuenta para, por ejemplo, sectores como el agrícola, tratamientos de agua o energías renovables. Pero en el sector de las renovables también hay que ser consciente de que en esos países existen problemas para encontrar personal cualificado para ejecutar los proyectos».

¿Contar con personal local facilita los negocios? «En Sudáfrica, por ejemplo, el Black Economic Empowerment es oficial y un requisito para poder ser proveedor de empresas públicas», señaló Martínez. Por su parte, Daniel Vives (InAfrica Strategy) incidió en que la clave está en el talento de la persona y no en su nacionalidad. «África ha cambiado mucho: hay empresas allí muy fuertes y con profesionales muy sólidos. Lo realmente importante es ser flexible, ofrecer soluciones interesantes y poder adaptarse a sus necesidades», apuntó Vives. «Si en algún país africano aporta contar con un export manager local, ese es Marruecos; en el resto no es tan importante», añadió Fernando Gracia gerente en PMF Distribution, empresa que lleva 13 años trabajando en África y con ventas en 40 de estos mercados.

Toma nota: consejos de export managers

La jornada también contó con la participación de varios export managers que llevan años viviendo y trabajando en distintos países de África subsahariana. El aragonés Sergio Vilalta, area sales manager en la minera Promindsa y con una larga trayectoria profesional en África, aconsejó a las empresas que quieran abordar estos mercados que deben dotar a la estrategia de recursos, apoyarse en expertos externos y cuidar el servicio posventa. «África hay que atacarla a tumba abierta, pero a África hay que ir cuando se está listo», apuntó.

¿Y qué esperan de los productos españoles? «Que el producto sea realmente español, que se diferencie de lo que pueden encontrar en, por ejemplo, el mercado chino. Pero no basta con vender: debes asegurate de enviarle al cliente todos los repuestos para tener solucionada la posventa. Si no lo haces, en realidad no tienes ninguna ventaja contra los chinos», añadió Vilalta.

Fernando Gracia (PMF Distribution) se encargó de explicar las particularidades de estos países para el sector de alimentación, bebidas y bienes de consumo. «En África, la gran distribución existe de manera residual. La mayor parte del consumo se realiza a través del mercado informal, por lo que se deben encontrar los distribuidores adecuados que permitan suministrar por todo el país», apuntó. «Hace 12 años predominaba el producto francés pero actualmente hay mucha más competencia de todo el mundo», expuso, añadiendo que estas tipologías de productos españoles tienen entre sus principales competidores directos a los turcos y a los marroquíes. «Para vender en África tienes que tener el producto, el precio adecuado y el servicio», concluyó.

Tras casi 25 años viviendo en África, Santiago Tazón, manager comercial en Suprasteel Worldwide, explicó por su parte cómo ha evolucionado el continente durante las dos últimas décadas y aprovechó para desmontar algunos mitos. «Se ha producido un proceso de pacificación respecto a las décadas anteriores, en las que se registraron guerras o masacres en Sudán, Angola o Ruanda. Otros países, como Sudáfrica, también han experimentado un cambio importantísimo en muchos niveles. Pero el cambio que no hemos conseguido es el que sí se produjo con los denominados ‘tigres asiáticos’: en muchos países de África, las infraestructuras, los procesos y las barreras para exportar son cambios que todavía están pendientes de cumplir».

Tazón también quiso desmontar la imagen del continente que todavía tienen muchas personas de Occidente: «La penetración del móvil e internet es impresionante. El porcentaje de pagos con el móvil en países como Kenia y Tanzania es muy superior al que se registra en España, por ejemplo», explicó.

El manager comercial de Suprasteel Worldwide también aconsejó no perder de vista determinadas ciudades africanas por su dinamismo, como es el caso de Ciudad del Cabo (Sudáfrica), la etíope Addis Abebba –sede de la Unión Africana y, como la definió Tazón, “la capital de África”, en la que todos los días se producen reuniones de primer nivel- o Abuya (Nigeria), «una ciudad artificial pero vibrante y con mucha actividad económica».

Por último, Javier Estefanía, director comercial en Portuense de Contenedores, explicó las particularidades de su negocio de cisternas y contenedores para el transporte de betún para asfalto. Estefanía aconsejó evitar problemas logísticos apoyándose en las compañías transitarias, evitando así riesgos en aduanas o tramitación de documentos.