Alibaba.com: cómo hacer negocios internacionales en la mayor plataforma B2B del mundo

Alibaba.com: cómo hacer negocios internacionales en la mayor plataforma B2B del mundo

Un webinar #ArexDigital ha servido para explicar cómo funciona Alibaba.com -con clientes en 190 países y más de 5.900 categorías de productos-, cómo crear una miniweb interna en la plataforma y cómo optimizar las gestiones con los potenciales clientes.

Los números de Alibaba.com asombran: la mayor plataforma B2B del mundo permite acceder a clientes en más de 190 países del mundo, suma más de 26 millones de compradores activos, está disponible en 19 idiomas y cuenta con más de 5.900 categorías de productos. Para que las empresas aragonesas conozcan cómo funciona este marketplace y cómo sacarle el máximo partido, Aragón Exterior ha organizado esta semana un webinar #ArexDigital que contó con la participación de representantes de Alibaba.com y de su global partner B!Vision, empresa de desarrollo comercial y digital especializada en el desarrollo de estrategias para la venta en mercados extranjeros.

Arianna Iseppi, Business Development Specialist en Alibaba.com, destacó que esta plataforma «ayuda a que las pymes se globalicen, especialmente en el comercio electrónico B2B (Business to Business), cuyo valor es seis veces superior al del B2C (Business to Consumer). Y se prevé un crecimiento a doble dígito en los próximos cinco años».

Arianna Iseppi, Business Development Specialist en Alibaba.com

«En el sector empresarial, a los puntos de contacto tradicionales -como pueden ser las ferias- se han sumado los digitales. Por eso es fundamental que las empresas cuenten con una estrategia omnicanal para maximizar sus oportunidades de venta internacional», apuntó Iseppi. «En Alibaba.com se contabilizan a diario más de 340.000 consultas de producto. O lo que es lo mismo, posibilidades de negocio para las empresas vendedoras», añadió.

¿Quién y qué compra a las empresas españolas en Alibaba.com?

La responsable del marketplace señaló que entre los principales clientes de empresas españolas que operan en Alibaba.com se encuentran -por orden- compañías de EEUU, Perú, España, Italia, Brasil, India, Francia y Reino Unido. «Existen muchos compradores de Norteamérica (EEUU y Canadá), de Sudamérica (Perú, Brasil, Colombia, México o Chile) -que buscan productos españoles por afinidad cultural, de idioma o por los acuerdos comerciales existentes-, de Europa y de Oriente Medio», apuntó Iseppi.

¿Y cuáles son los productos españoles más demandados en Alibaba.com? Arianna Iseppi señaló alimentación y bebidas, agricultura, maquinaria, textil, construcción o productos de belleza. «Hay muchas oportunidades de entrar porque hay más de 5.900 categorías de producto en la plataforma»

Cómo empezar a operar en Alibaba.com

Para vender a través de Alibaba.com es necesario realizar una suscripción de pago, la cual también incluye inversión promocional para la empresa en la propia plataforma. Por otra parte, no existen comisiones por venta ya que las negociaciones se realizan directamente entre el comprador y el vendedor.

Guido Stradella, Business Developer en B!Vision, señaló que hay que cuidar dos pilares para obtener resultados en Alibaba.com: la parte operativa digital y la comercial. Stradella explicó que con la suscripción de pago ‘Gold Supplier’, las empresas pueden contar con un minisite dentro del marketplace, colgar su catálogo completo de productos, tener una zona para productos destacados (vitrina), utilizar herramientas de promoción y comerciales, así como analíticas de rendimiento completas y en tiempo real.

Guido Stradella, Business Developer en B!Vision

¿Cómo debe ser ese minisite? Stradella aconsejó que sea similar a la web de la empresa y que ayude a generar confianza a los potenciales clientes: «Son como el stand de una feria virtual, podemos colgar fichas de nuestros productos y destacar los que queramos, fotos de ferias en las que hemos participado, las certificaciones que tiene la empresa o nuestros canales de contacto directo, además de los que ya proporciona la propia plataforma».

Respecto a los productos, el Business Developer de B!Vision señaló que no hay límite para el catálogo. Se debe incluir la descripción de cada producto, fijar unidades mínimas de compra, tiempo de entrega, rango de precios… para cada uno de ellos. Se pueden realizar cargas masivas de productos, pero Alibaba.com no es compatible con otras herramientas PIM (Product Information Management).

En cuanto a las herramientas comerciales, Stradella señaló que los potenciales compradores pueden realizar ‘inquiries’ (solicitudes directas de presupuesto) a los vendedores o estos últimos pueden realizar ofertas a través de tablones de anuncios en los que los compradores especifican qué necesidades tienen (conocidas como ‘RFQ – Request for Quotation’). Respecto a los ‘inquiries’, el posicionamiento juega un papel importante: «Aparecer en los primeros resultados permite recibir un mayor número de solicitudes de presupuesto», recordó.

Por último, respecto a las analíticas que proporciona Alibaba.com, Stradella señaló que permiten conocer información sobre los países de origen de los potenciales compradores, si han buscado productos similares en otros minisites, el rendimiento de cada producto respecto a las palabras clave o el ranking de nuestros productos con respecto a las búsquedas realizadas.

Herramienta de promoción

«Las empresas que realizan campañas de publicidad a través de palabras clave pueden obtener un 25% más de consultas, un 64% más de clics y un 120% más de exposición. Además, también permiten tener mayor visibilidad en mercados geográficos concretos de interés para las empresas», apuntó Stradella.

Quién encaja en Alibaba.com (y quién no)

Andrea Bellora, Business Development Manager España en B!Vision, señaló que Alibaba.com no es la plataforma adecuada para empresas que ofrecen servicios (y no productos), para aquellas que solo cuentan con un producto, para quienes no pueden dedicar tiempo y recursos al proyecto y para quienes carecen de certificaciones para exportar. Por el contrario, Bellora apuntó que sí es una muy buena opción para empresas que cuentan con un catálogo de productos y están listas para exportar (tanto desde el punto de vista del know how como de certificaciones). «También son muy demandadas las empresas que pueden realizar ‘private label’ (fabricar y personalizar tus productos para otras marcas)».

Andrea Bellora, Business Development Manager España en B!Vision

Quién compra en Alibaba.com

Bellora señaló tres perfiles de potenciales compradores que buscan proveedores en este marketplace:

  1. Nuevas empresas: no cuentan con una cartera de productos, por lo que empiezan a buscarlos para venderlos en su país.
  2. Empresas que ya existen en el mercado: cuentan con un portfolio de productos diversificado y ya cuentan con sus propios canales de venta, pero quieren ampliar su estrategia comercial complementándolos con otros nuevos (Alibaba.com, por ejemplo). Buscan nuevos proveedores.
  3. Empresas en desarrollo: tienen un catálogo diferenciado y quieren agregar otros productos que sustituyan a los que ya tienen o agregar nuevos.

«Con las RFQ podemos conocer al detalle de los potenciales compradores qué requisitos, características u homologaciones buscan para un determinado producto, cuál es su actividad, qué tipo de solicitudes acostumbran a realizar… Podemos obtener una trazabilidad de ese comprador para tener cierta fiabilidad sobre el mismo antes de realizar nuestra oferta», apuntó Bellora.

En Alibaba.com se puede obtener información del potencial comprador, pero también del resto de empresas que han contestado a una RFQ presentando ofertas: cuál es su país de origen, su modelo de negocio (fabricantes y/o distribuidores)…

Consejos y recomendaciones

Arianna Iseppi, Business Development Specialist en Alibaba.com, también ofreció consejos a las empresas para optimizar su presencia en la plataforma y así generar más negocio: «Hay que invertir tiempo en la creación de contenidos específicos para crear confianza y destacar, contestar a los solicitantes,… La comunicación se realiza de forma digital pero hay que invertir tiempo en las relaciones personales», apuntó. «Por otra parte, se debe tener una perspectiva a medio/largo plazo para consolidar resultados».

Iseppi no recomendó participar en la plataforma de forma agrupada con otras empresas porque dificulta la gestión de la suscripción para las compañías que forman parte de esa agrupación (reparto de funcionalidades, visibilidad, oportunidades, contacto…) y porque «los compradores profesionales valoran muchísimo tener información no solo de los productos, sino también de la empresa que los vende. Cuidar el minisite propio y la comunicación es fundamental para lograr la confianza», explicó.