Calidad, flexibilidad y colaboraciones, claves a la hora de vender en el exterior en el sector industrial

Calidad, flexibilidad y colaboraciones, claves a la hora de vender en el exterior en el sector industrial

Las oportunidades existentes en Alemania, Francia y Marruecos, así como las mejores fórmulas para entrar en esos mercados, fueron objeto de una jornada virtual organizada por Aragón Exterior, con la colaboración del Clúster de Automoción de Aragón (CAAR).

Aragón Exterior ha convocado una nueva edición del Plan de promoción industrial en Alemania y Francia, que ayuda a las empresas aragonesas a hacer prospección comercial, buscar agentes comerciales o contratar a un country manager, entre otras actuaciones.

Webinar

El sector industrial en Alemania, Francia y Marruecos

En colaboración con CAAR.
Con intervenciones de los delegados AREX en los tres mercados y de las empresas Cadexport, Iberprecis, SIJALON e Ingeliance.

En la primera parte de la jornada, los delegados de Aragón Exterior para Alemania, Francia y Marruecos especializados en el sector industrial explicaron la situación actual de estos mercados y los retos y oportunidades que presentan para las empresas aragonesas.

Alemania

Alfonso González, delegado AREX en Alemania, fue el encargado de informar sobre el mercado alemán.

A raíz de la pandemia, según el delegado de AREX, “ha habido muchos problemas de suministro desde Asia, aumentos de fletes y retrasos que han producido situaciones muy complicadas para las empresas alemanas. Ello las ha llevado a repensar las cadenas de suministro, diversificar proveedores y acortar distancias trayendo producción a Europa o a Turquía. También hay una tendencia a volver a producir en Alemania, pero es un proceso lento.”

“Se ve ya un despunte de los mercados europeos, por ejemplo, en lo que es máquina herramienta, que es un buen indicador de la situación del sector industrial. Ya estamos en niveles de 2019, aunque se ha visto lastrado por la carencia de productos metálicos y de semiconductores.”

En el momento actual, destacó la gran incertidumbre provocada por la crisis en Ucrania. “Alemania se verá afectada directamente en su suministro de gas, ya que son clientes de Rusia. El país cuenta con reservas de gas licuado, aunque es un producto muchísimo más caro, y probablemente haya un aumento de precios.”

Alfonso González, delegado de Aragón Exterior en Alemania

Para competir en Alemania con los proveedores polacos y checos, aconsejó que “lo que hay que hacer es ofrecer calidad a precios bajos, y cumplir con los plazos de entrega”. Otra cualidad que el cliente alemán agradece mucho es la flexibilidad. “Hay una competencia feroz”, añadió, “pero es un mercado inmenso. Además, el alemán es un cliente muy fiel que establece una relación de partner con sus suministradores”.

El delegado de AREX hizo especial hincapié en una nueva normativa aprobada en el país para asegurar el cumplimiento de unos estándares mínimos en materia de derechos humanos y medioambientales a lo largo de toda la cadena de suministro. Esta ley, la llamada “Lieferkettensorgfaltspflichtengesetz”, afectará también a las empresas españolas que sean proveedores o socios de firmas alemanas. Requerirá medidas y burocracia adicionales y, por tanto, es una barrera no arancelaria, pero González animó a ver la situación como “una oportunidad, no una amenaza” para empresas que cumplan los estándares.

Francia

David Elizalde, delegado de Aragón Exterior en Francia, explicó que ese país, desde el punto de vista de los servicios industriales, se divide en dos partes con diferentes especializaciones del tejido industrial: El sudeste de Francia, en el que predomina el sector aeronáutico, “y es bastante nacionalista en Francia”, reconoció; y el oeste (la zona de Lyon) o el norte, áreas en las que es más fácil acceder al mercado. “Es paradójico, pero la zona más cercana a España es la menos abierta a subcontratar”, resumió por su experiencia en la introducción de empresas españolas en el país vecino.

“Aquí, cuando se habla de España, se piensa mucho en maquinaria agrícola o industrias pesadas”, explicó. El principal factor de competitividad es el precio. “El salario mínimo en Francia para 35 horas es de 1.500 euros, mientras en España son poco más de mil euros. Hay una diferencia inmediata de coste y competitividad”.

“Hay oportunidades para las empresas españolas donde la mano de obra es un factor diferencial”, resumió. Por ejemplo, en el acero, la calderería, los plásticos o la electrónica de potencia. En el mecanizado hay menos oportunidades ya que “es un ámbito muy dominado por las empresas nacionales, y prevalece la parametrización de las máquinas y no el coste de la mano de obra.” Como sectores concretos de oportunidad destacó también aquellos que han recibido ambiciosos apoyos por parte del Gobierno a raíz de la crisis sanitaria, como el de la alimentación saludable, la construcción, la salud/bienestar.

Agentes comerciales

Aragón Exterior ha publicado esta semana la convocatoria del nuevo Plan de promoción industrial en Alemania y Francia, programa destinado a introducir a las empresas aragonesas como proveedoras de estos mercados. El programa, que engloba a empresas del sector industrial tanto de producto final como de trabajos de subcontratación, ofrece un servicio a medida con tres modalidades principales como son la prospección comercial, la selección de agentes comerciales comisionistas y la contratación de un Country Manager, entre otras posibles fórmulas. En la jornada se profundizó, además, sobre la figura del agente comercial, muy extendida y con tradición histórica en los mercados de Alemania y Francia.  

Adolfo Fernández, Account Manager en CADEXPORT, fue el encargado de explicar en qué consiste esta figura y cuáles son sus principales características. El trabajo a través de un agente, explicó, tiene muchas ventajas – “menos inversión, menos riesgo, más rápido acceso al mercado (sobre todo, cuando ya está saturado como es el caso de Alemania y Francia)” -, pero no siempre es la mejor opción como, por ejemplo, cuando se requiere un servicio posventa específico, el producto tiene poco valor añadido, el plazo de entrega es clave, o cuando el mercado no es de mucho interés para una empresa, en cuyo caso puede ser preferible usar un distribuidor. Para productos con una gran complejidad tecnológica también se puede apostar por contar con recursos propios. “El mejor comercial siempre será la persona que desarrollará el proyecto”, resumió. También se pueden emplear formas híbridas.

Adolfo Fernández, Account manager en Cadexport y colaborador AREX

A la hora de elegir a un agente, Fernández recomendó no dar demasiada importancia al currículum de una persona. “Los factores más importantes son que tenga una cartera compatible con la actividad de la empresa, acceso a clientes adecuados e interés en colaborar.”

El agente comercial, destacó Fernández, siempre tiene que ser una figura para el largo plazo y no funciona para acciones puntuales. Las comisiones pueden variar entre un 5% y un 10% dependiendo del tipo de producto, la complejidad de la venta o el número de series. En caso de series largas, por ejemplo, la comisión es más baja. Pero hay más costes de apoyo a la labor del representante: “Hay que dar formación al agente, soporte técnico y comercial, pago de gastos, anticipos de comisiones… La empresa tiene que acompañar y dar soporte al agente”.

La figura del agente comercial es parecida en Alemania y Francia, con matices: En Alemania, por ejemplo, suelen tener un mejor nivel de idiomas; en Francia tienen un poder de negociación muy alto, y “la relación es de tú a tú”. También existen agencias formadas por varios agentes, permitiéndoles realizar una labor comercial mucho más amplia.

Josep María Puig, delegado AREX en Marruecos

Marruecos

Josep María Puig, fundador de la empresa IC Group, lleva más de 30 años apoyando la implantación de empresas españolas en el Magreb. Preguntado por la situación actual del país, destacó los sectores industriales que son dominantes en el país:

  • La automoción, “que está creciendo de forma espectacular y recibe un fuerte apoyo por parte del Gobierno”. Hay dos OEMs instaladas en el país – Stellantis y Renault – y se está negociando la implantación de un tercer constructor. Alrededor de ellos, hay “todo un mundo de tier 1 y 2 y servicios relacionados como la logística”. Es un sector “con mucho futuro, pero un futuro incierto”. Se han perdido empleos a raíz de la pandemia, “pero hay optimismo moderado”.
  • El sector textil es el primer empleador de Marruecos. “Muchas empresas están trasladando producción de China a Marruecos.”
  • Hay grandes inversiones en energías renovables como, por ejemplo, el macroparque solar de Ouarzazate. También hay parques eólicos. “Están potenciando mucho el tema ecológico”, explicó Puig.

En cuanto al perfil de las empresas españolas que se implantan en el país, Puig diferenció dos perfiles: Las que se implantan para fabricar, muchas veces obligadas por una OEM que le exige nacionalización; y las que vienen para vender, en casi todos los sectores – “hospitalario, turismo, industrial, ingenierías, constructoras”… De estas últimas “hay una auténtica avalancha”, comentó. “Marruecos estaba de moda, pero desde hace unos meses está todavía más de moda”, sentenció.

El coste de un ingeniero puede estar alrededor de los 3.000 € mensuales brutos en 12 pagas, mientras el de un operario es más bajo, “unos 1,75 euros brutos por hora de presencia”.

La experiencia de las empresas

La segunda mitad de la jornada, en la que también participó David Romeral, director gerente del Clúster de Automoción de Aragón (CAAR), estuvo centrada en la experiencia de diferentes empresas en los mercados objetivo.

Para hablar del mercado alemán, participó Vanesa Andreu, directora de calidad en Iberprecis, empresa especializada en el mecanizado y montaje de elementos mecánicos y con fuerte presencia en el mercado alemán. Desde su experiencia, dio recomendaciones sobre el mercado alemán: “Hay que diferenciarse por la calidad”, sentenció, en línea con el posicionamiento de los fabricantes industriales alemanes. Los compradores alemanes son “gente extremadamente respetuosa. Valoran mucho la formación académica de sus interlocutores y que hablen alemán, aunque ellos también suelen hablar inglés”. Destacó también la importancia de una comunicación periódica y fluida con el cliente, “para que sienta que está en buenas manos”.

Adrien Terriere, responsable de desarrollo de negocio en la ingeniería francesa Ingeliance, describió las oportunidades que él, como subcontratista francés, ve para las empresas españolas. Estas oportunidades las encontramos, sobre todo, en los sectores de las energías renovables, la aeronáutica y defensa. “En la aeronáutica es mejor entrar en el mercado de la mano de subcontratistas de la sociedad aeronáutica, como somos nosotros”, recomendó, para después poder acceder a las grandes empresas del sector. “Hay que cultivar la noción de socio, el compromiso y la confianza”, explicó.

Ignacio Lorente, director gerente de la empresa SIJALON, relató cómo su empresa entró en el mercado marroquí de la mano de un cliente suyo que participó en un gran proyecto eólico. Para hacerse un hueco en el mercado marroquí, sin embargo, SIJALON tuvo que adaptar su modelo de negocio y pasar de suministrar herramientas y consumibles industriales, como en España, a vender proyectos llave en mano. “Si vas de la mano de un fabricante, todo te viene prescrito, pero si lo que vendes son servicios es mucho más difícil”, resumió. SIJALON está homologada con el ejército marroquí, a quien ha vendido ya una decena de talleres de mecanizado.

Aconsejó ser humilde y “no entrar como un elefante en una cacharrería”. “Es un país que está de moda, pero culturalmente son muy distintos. Hay que ser cauto, conocer muy bien el mercado y entrar bien porque los errores se pagan muy caro”.


Puede consultar los detalles del Plan de Promoción Industrial en Alemania y Francia de AREX aquí. La fecha límite de inscripción es el 31 de marzo.