«La confianza de los mexicanos se gana haciendo el camino, no funciona en remoto»

«La confianza de los mexicanos se gana haciendo el camino, no funciona en remoto»

Las ventas de Aragón a México superaron los 123 millones de euros en los 11 primeros meses de 2019. Laura Irene Cruz Lerín, delegada de Aragón Exterior en el país, estuvo en Zaragoza hace unas semanas para mantener reuniones individuales con empresas aragonesas para resolverles sus dudas sobre este mercado. En esta entrevista analiza cómo abordar las oportunidades de negocio en determinados sectores como la automoción, vino, maquinaria agrícola o Canal Contract.

En 2019, con casi 100 millones de euros en ventas hasta septiembre, este mercado es el primer destino americano de las exportaciones aragonesas -solo superado por EEUU- y se encuentra a bastante distancia frente a otros mercados del continente con los que sí comparte idioma, como Chile o Cuba. ¿Es México el destino ideal para las empresas que quieren empezar a operar en América?

Laura Irene Cruz

Por supuesto que es el destino ideal. México, en términos de demanda efectiva tiene un total de 112 millones de habitantes; es una plataforma de internacionalización para cubrir los mercados de Estados Unidos y Cánada y cuenta con una importante red de tratados de libre comercio que le permiten llegar a mercados con más de 1.000 millones de consumidores y al 60 % del PIB mundial. En este momento tiene activos 11 tratados de libre comercio, que le otorgan acceso preferencial a los mercados de 43 países y cuenta con la presencia de más de 6.500 empresas españolas.  

Con 4,1 millones de vehículos producidos en 2018 (frente a los 2,8 en España), México es uno de los polos más importantes de la automoción a nivel internacional. Empresas españolas -y aragonesas- del sector ya cuentan con presencia en el país o trabajan con clientes mexicanos, pero ¿cuáles son las perspectivas ante los importantes cambios a los que se está enfrentando el sector de la automoción? ¿Cómo pueden empezar a trabajar las empresas aragonesas con estas compañías? ¿Existen apoyos o ayudas para la inversión por parte de las autoridades mexicanas?

El 2020 será complicado para el sector, ya no habrá incrementos importantes en temas de producción ni ventas de automóviles ligeros. Especialistas del sector consideran que podría ser la base para que venga una recuperación hacia 2021. La caída se ha dado principalmente en el mercado interno ya que el consumidor mexicano tiene otras preocupaciones, como el cambio de gobierno en el país y el curso que seguirá la economía. 

Los fabricantes de automóviles establecidos en México incluyen Audi, Baic Group, FCA Group, Ford, General Motors, Honda, Kia, Mazda, Nissan, Toyota y Volkswagen. Juntas, estas empresas producen más de 40 marcas y 500 modelos. Alrededor de 82% de la producción de vehículos se dedica a las exportaciones, mientras que el restante 18% se destina al mercado nacional mexicano, de ahí que México hoy por hoy es un importante punto para las empresas españolas del sector.

Las empresas españolas que desean tener presencia en México tienen principalmente dos vías: la inversión extranjera o bien llegar al mercado a través de un partner (joint venture) local.

Los estímulos a la inversión extranjera dependerán de la entidad en la que deseen implantarse. Se puede tener exención de algunos impuestos estatales e incentivos adicionales dependiendo del Estado donde se desee establecer a la empresa.

Mexico DF

Entre los objetivos del Gobierno mexicano está la reactivación del campo, centrándose sobre todo en la zona sudeste del país, donde se esperan inversiones de alrededor de 600 millones de dólares según un informe del ICEX. ¿Cómo de modernizado se encuentra el sector de la maquinaria agrícola en el país? ¿Qué oportunidades se abren para los fabricantes aragoneses?

Existe pleno compromiso por parte del Gobierno de México -a través de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA)- de apoyar a todas las organizaciones de productores del país, porque el campo es la fortaleza de México. Sin embargo, uno de los grandes retos es continuar con la tecnificación del campo, la apertura de nuevas posibilidades de financiamiento para adquirir equipos, maquinaria y capacitación.

Tenemos que estar atentos para revisar las reglas de operación que tendrán que cumplir los agricultores para poder acceder a los apoyos financieros para la adquisición de maquinaria y, sobre todo, conocer cómo será el mecanismo para poder ofertar esta maquinaria agrícola.

México cuenta con renombre internacional en ámbitos como la arquitectura o el diseño y ha sido uno de los países protagonistas tanto del Encuentro Contract que se celebró en Zaragoza como de la misión sectorial que se desarrolló el pasado mes de noviembre en México DF, Mérida y Cancún. ¿Cómo de habitual es la cooperación de las empresas mexicanas con las de otros países? ¿Cuesta mucho ganarse la confianza para comenzar a concretar proyectos?

En el ámbito de la construcción, el diseño y la arquitectura confluyen un sin número de sectores. La vía para colaborar es a través del medio plazo y considero que es a través de la presencia sólida en el país, ya sea desde su forma más simple, que es poder tener un representante, hasta la implantación de manera directa o a través de un socio comercial. Contar con un comercial, tener inventarios, costes competitivos, soporte técnico y calidad son indispensables para incursionar con éxito en este nicho. La confianza se gana haciendo el camino, no funciona en remoto.

Según los datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía de México, de los casi 125 millones de habitantes que contabilizaba el país en 2019, el 50% tiene menos de 30 años. ¿Cómo se refleja esa juventud en los hábitos o tendencias de consumo?

Esto depende del sector. Sin embargo, es un hecho que no sólo en México sino a nivel global, los jóvenes han cambiado las formas de consumo en los diferentes sectores. Esta generación de menos de 30 años busca la inmediatez de los productos y, sobre todo, no invertir tiempo en desplazamientos. Todo lo resuelven a través de su celular, ya sea a través de apps, páginas web como Amazon o Alibaba, portales de servicios e incluso sus redes sociales como Facebook e Instagram son hoy por hoy plataformas de venta y localización de productos.

Todo lo resuelven a través de un clic para invertir su tiempo en otras actividades de mayor interés para ellos, al igual que en España.

México también es un destino muy importante para las bodegas aragonesas, ya que se sitúa como el séptimo mercado al que más exportan. ¿Cuáles son los principales rasgos que definen al mercado del vino en el país? ¿Existe hueco para intentar la venta de otras bebidas como, por ejemplo, la cerveza? ¿Están abiertos a probar nuevos tipos de bebidas?

México cuenta con una amplia presencia de vinos españoles en México de diferentes regiones y precios. El vino español tiene una alta consideración por su calidad. Para penetrar el mercado se requiere un importador/distribuidor que cuente con la experiencia y cartera para impulsar la incursión en el mercado. Considero que todavía tenemos mucho camino en la introducción del vino aragonés. De momento no veo nicho para otras bebidas como la cerveza.

¿Cuáles son las principales diferencias que se puede encontrar un empresario aragonés a la hora de negociar con un empresario mexicano? ¿Qué se debe tener en cuenta para evitar malentendidos por ambas partes? ¿Qué recomendaciones daría?

De manera muy general podría comentar que el mercado mexicano es un proyecto de medio plazo: se tiene que profundizar, revisar los factores clave de mercado, la competencia, los precios, el nivel de servicio que demanda el cliente, entre otros. A partir de la lectura de estos puntos, definir una estrategia comercial para introducirse.  

El empresario aragonés requerirá de varias visitas que le permitan evolucionar en las formas de negocios, comprenderlas y adaptarse a ellas. Cada sector es diferente en su forma de negocio, no es igual la automoción que alimentos y bebidas o TIC. Cada uno tiene sus formas y sus protocolos.

Es un mercado que lleva un proceso de maduración pero, una vez que demos los pasos firmes, sin duda sus volúmenes pueden darles muchas satisfacciones en lo comercial.